Marco Tulio Cicerón, uno de los más grandes oradores de la antigua Roma, decía; “Si deseas persuadirme, debes pensar mis pensamientos, sentir mis sentimientos y decir mis palabras”
Han pasado más de dos mil años y esta frase se encuentra más vigente que nunca en un mundo donde la economía se ha globalizado, tanto que la información de mercado se encuentra ampliamente dispersa y transparente para el consumidor.
Nuestros clientes están abrumados con tanta oferta, por lo tanto, la persuasión se convierte en una herramienta imprescindible para concretar con éxito una venta.
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Vamos a analizar a profundidad la frase de Cicerón para entender los puntos claves de la persuasión.
“Pensar mis pensamientos” Se refiere a tener claro lo que sucede en el mundo del cliente. Conocer sus problemas, meterse en su cabeza para descifrar como piensa y anticiparse a una respuesta, o, en el peor de los casos, a una objeción. En este punto es muy importante la empatía que tengamos, ya que nos ayudará a generar conexión, sintonía y posteriormente confianza.
“Sentir mis sentimientos” Es muy importante comprender e interpretar las emociones y comportamientos de nuestro cliente. Saber lo que realmente quiere, lo que le importa, sus prioridades e incluso sus miedos. Enfocar siempre nuestra comunicación a estímulos que despierten sus emociones, ya que está científicamente comprobado que el proceso de toma de decisiones es mucho más emocional que racional.
“Decir mis palabras” Damos la vuelta a la situación y pensamos; ¿Si el cliente me lo estuviera vendiendo a mí, como me lo diría? En una negociación se debe utilizar un lenguaje que el cliente entienda y con el que esté familiarizado. Es indispensable saber adaptarse al cliente, a su edad, a sus modos de encarar una conversación, a su manera de expresarse y sobre todo a su lenguaje corporal.
Sin duda, la frase de Cicerón nos otorga claves para persuadir, sin embargo, hay dos puntos adicionales que nos ayudan a converger estas ideas y llevarlas a un largo plazo.
El primero trata de aportar elementos que le den a nuestra comunicación pesos de credibilidad, como por ejemplo; testimonios, garantías, reseñas o pruebas. Los clientes necesitan sentir y tener seguridad de que lo ofertado funciona, es de calidad y los puede ayudar.
El segundo trata de la construcción de una relación duradera y de confianza donde el cliente desarrolle fidelidad. Es necesario estar enfocado siempre en la postventa, ya que es ahí donde están las mayores oportunidades. La confianza vale mucho dinero.
Con estas ideas cerramos el ciclo de una negociación que inicia en la persuasión mediante una comunicación efectiva y termina en una relación comercial saludable y duradera.
Roberto Ortiz Ortiz
Ingeniero comercial